Псковский сбитень к норвежской селёдке (Школа экспортёров рекомендует)

Школа «Как стать экспортёром» Центра поддержки экспорта Псковской области продолжила свою работу.

На очередном занятии псковские экспорт-менеджеры

- УЗНАЛИ, как правильно раскидывать Сеть, чтоб вытащить золотую рыбку;

- ПРИДУМАЛИ морской узел для бечёвки, которой российские банкиры, пока не начало штормить, перевязывали денежные купюры;

- ОТКРЫЛИ новый ингредиент для глинтвейна и новую закуску под водочку – для себя и китайцев;

- НАУЧИЛИСЬ «правильно готовить» участников международных выставок, чтобы брать их со стола «тёпленькими».

На этот раз учредитель и руководитель Единого информационного портала «Экспортёры России» (rusexporter.ru) Юрий Шурыгин провёл занятие псковской Школы экспортёров в форме мозгового штурма. Его ученики не только продолжили осваивать ценный опыт тех российских фирм, которые уже развивают успешную внешнеэкономическую деятельность, но и постарались общими усилиями найти решение для своих собственных проблем.

Причём они начали с того, что постарались выявить и сформулировать для себя эти проблемы.

Узелок завяжется, узелок развяжется

Например, оказалось, что псковская «Шпагатная мануфактура» ищет не столько новых покупателей, желательно, за рубежом, сколько новое направление деятельности. Ещё недавно она обеспечивала качественным льняным шнуром все филиалы Сбербанка, но потом проиграла конкурс тем производителям, у которых шнур потоньше да вдобавок «лохматенький». Теперь псковские производители льняного шпагата ломают голову, где их продукция ещё может пригодиться. Такие сферы, как рукоделие или сувенирка, их не устраивают: они хотят, как и прежде, отгружать товар тоннами.

Юрий Шурыгин советует в таких случаях поискать аналогичных производителей за рубежом, выяснить, куда они сбывают свою продукцию, то есть, «разложить по полочкам их маркетинговую активность», а потом попробовать подвинуть их на рынке за счёт более низкой цены.

У псковских бизнесменов другая идея: они порекомендовали коллегам присмотреться к парусному спорту, который сейчас на подъёме, и попытаться перейти на производство канатов.

У самовара я и моя Маша

Псковские производители композитной арматуры нашли себе деловых партнёров в Германии, но не понимают, почему те тянут с сертификацией их продукции. Они заподозрили, что немцы просто морочат им голову, а сами интересуются не столько псковской арматурой, сколько технологией её производства.

Оказалось, что на почту предприятия без конца сыпятся предложения посодействовать в сертификации за рубежом, но как отличить мошенников от добросовестных контрагентов, псковские производители не знают. Хотя и понимают, что строители многих стран заинтересованы в поставках арматуры из России.

Ведь она может оказаться дешевле хотя бы потому, что за рубежом нередко действуют более жёсткие экологические требования к подобному производству: «В некоторых странах производителям разрешается разве что болтать в чашке ложкой, а не, упаси боже, эпоксидные смолы разводить». Кто-то же должен им самовар на стол подавать.

Юрий Шурыгин сказал, что производителям строительных материалов нужно начать с посещения международных профильных выставок. Но не заявляться там в качестве участников (это дорого и неэффективно), а пользоваться ими как ярмарками для подбора компаньонов.

А в интернете лучше сосредоточиться на поиске контактов строительных ассоциаций, которые в Западной Европе очень могущественны и являются эффективным инструментом продвижения бизнеса.

Некоторые любят погорячей

«Кстати, как правильно себя вести на международных выставках?» – поинтересовались ученики Школы экспортёров.

К выставке необходимо готовиться, учил Юрий Шурыгин. Надо заранее изучить список участников, а также заблаговременно списаться по электронной почте с теми, которые вас особенно заинтересуют, чтобы попытаться загодя договориться с ними о встрече. Тогда на выставке можно будет сразу же начинать обрабатывать уже «подогретых» участников, прежде чем прощупывать «холодных».

Разумная предусмотрительность ещё никому не навредила. Например, псковские производители сварочного оборудования сегодня настолько завалены заказами, что едва справляются с поставками, и, тем не менее, они уже заранее беспокоятся о новых рынках сбыта на случай непредвиденных экономических трудностей.

Эксперты посоветовали им обратить внимание на Индию и страны Ближнего Востока. Но при этом позаботиться о том, чтобы в роли переговорщиков с псковской стороны выступали не женщины, а мужчины (ведь в этой части Света всё ещё сильны гендерные предрассудки).

В третий раз закинул он невод

Псковские производители деревообрабатывающего оборудования уже столкнулись с последствиями экономического кризиса: их постоянные отечественные покупатели стали неплатёжеспособными. Тут волей-неволей начнёшь искать себе партнёров за рубежом. Только как это сделать? Допустим, если начинать со стран бывшего Советского Союза?

Знающие люди считают, что в этом случае необходимо изучать профильные периодические издания этих стран, выходить на контакт с русскоязычными журналистами, которые обозревают интересующие вас рынки и могут порекомендовать, с какими предприятиями или торговыми домами лучше вступать в переговоры.

Кроме этого экспорт-менеджерам необходимо овладевать такими полезными инструментами, как анализ таможенной статистики, презентационные материалы аналогичных зарубежных производителей, расширенные возможности поисковых систем, позволяющие объективно оценивать вероятных партнёров, и специальный софт.

Юрий Шурыгин объяснил ученикам Школы экспортёров, как именно пользоваться этими инструментами, какие в Интернете есть бесплатные базы данных для экспорт-менеджеров и что с их помощью можно узнать.

Все эти инструменты, например, позволяют, не сходя со своего рабочего места выяснить, какое Иран закупает сварочное оборудование и у кого, чтобы понять, какие зарубежные фирмы могут заинтересоваться псковским производством. Если вы нашли сайт компании, которая представляется вам желанным партнёром, то специальные программы и приложения помогут вам понять, насколько этот ресурс посещаем, как давно он создан и как часто цитируется в Интернете, чтобы уменьшить риск общения с фирмами-однодневками или, ещё того хуже, с мошенниками.

Ученики псковской Школы экспортёров смогли поучиться на конкретном примере, как надо искать себе за границей контрагентов. Например, если вы производитель детской мебели. Специалисты портала «Экспортёры России» начали с поиска сайтов профильных выставок. Потом через один такой сайт вышли на конкретного производителя, а уже на его сайте нашли контакты региональной ассоциации производителей и продавцов интересующего нас товара – а значит, и список потенциальных покупателей этой продукции.

Как до Китая

Среди псковских учеников Школы экспортёров есть бизнесмены, которые заглядывались на Западную Европу, а благодаря занятиям в Центре поддержки экспорта выяснили, что надо повернуться на 180 градусов и присмотреться к Китаю. Это производители питьевой воды и экологически чистых традиционных пищевых продуктов по старинным рецептам, которые сейчас так популярны на Востоке.

Правда, эксперты из Москвы объяснили псковичам, что для выхода на китайский рынок им придётся заново брендировать свой товар и даже предложили участникам Школы сообща придумать для коллег по бизнесу новые названия марок.

Мозговой штурм в Школе экспортёров помог псковским бизнесменам взглянуть на свой товар другими глазами. Например, когда коллеги спросили производителей столбушинских сбитней, почему они не выпускают алкогольные напитки, вдруг выяснилось, что принципиальная позиция фирмы нисколько не мешает любителям глинтвейна использовать этот уникальный продукт для приготовления горячительного.

Производитель вдобавок рассказал, что его сбитень может служить превосходной приправой ко многим блюдам. Например, если смешать этот сбитень напополам с горчицей – получится изумительный соус для селёдки, а если намазать им курицу или утку перед запеканием в духовке, то гости пальчики оближут и будут слёзно просить у хозяйки рецептик.

В результате ученики псковской Школы экспортёров посоветовали «Столбушинскому продукту» не затягивать с изданием книги рецептов, которая сама по себе продвинет этот товар за рубеж, а Юрий Шурыгин настоятельно порекомендовал псковичам почаще устраивать в Центре поддержки экспорта подобные мозговые штурмы.

Чтобы не топтаться на месте, а подталкивать друг друга на внешний рынок, - то есть, общими усилиями вырабатывая у иностранцев интерес и доверие к товарам, которые производятся на псковской земле.

Татьяна Макарова