Евгений Надобников: Клиенты зарабатывают с нашей рекламой больше, чем тратят на нее
Рекламному холдингу enDESIGN в этом году исполнилось 14 лет. За этот период открытое двумя псковскими студентами рекламное агентство выросло в солидную компанию с большим штатом и представительствами в Москве и Санкт-Петербурге. О рекламном бизнесе и его возможностях, а также о проблемах, с которыми столкнулись рекламщики из-за пандемии коронавируса, Псковскому агентству информации рассказал директор рекламного холдинга enDESIGN Евгений Надобников.
- Евгений, добрый день! Расскажите, с чего вы начинали и к чему пришли за 14 лет работы?
- Мы начинали в 2006 году. Будучи студентами, мы искали возможности для заработка. Занимались созданием сайтов и web-дизайном. Постепенно наши клиенты стали обращаться за сопутствующими услугами. Даже если мы чего-то не умели, мы говорили, что «можем и сделаем». И искали на субподряде организации, которые могли это сделать, т. е. выступали как агентство.
Сейчас у нас уже есть ряд собственных производств: производство полиграфии (цифровая и офсетная печать, визитки, буклеты, календари) и широкоформатная печать (печать на баннерах, пленках, изготовление наклеек и вывесок, световой наружной рекламы). Есть своя сеть щитов наружной рекламы в Пскове, светодиодные экраны в МФЦ, в торговом центре Fjord Plaza. Кроме того, мы являемся единственными авторизованными дилерами в Псковской области компании «Проект 111» - поставляем деловую и промосувенирную продукцию и кожгалантерею.
Также мы продолжаем делать сайты. Есть такое направление, когда дизайн сайта продумывают с точки зрения пользовательского опыта, называется UX/UI дизайн. Дизайнер смотрит, где удобнее расположить кнопки, формы обратной связи. Мы делаем обычные сайты, сайты с анимацией, интернет-магазины, мобильные приложения. Проводим рекламные кампании в «Инстаграме» и в «Фейсбуке».
А в последние несколько лет активно осваиваем новое для нас направление - это брендинг.
- Очень интересно, наверное, можно сказать, что ваша компания сегодня осуществляет комплексное рекламное обслуживание бизнеса. Все верно?
- Да, абсолютно. И что немаловажно – в масштабах всей страны. Сегодня наши ключевые клиенты - это малый и средний бизнес, который осознанно делегирует нам задачи, связанные с маркетингом, рекламой и продвижением товаров на рынке. Наша стратегия в данном случае проста – мы вместе проходим путь на «вершину», решая задачи клиента и свои.
- Вы упомянули о новом направлении – брендинге, не расскажете в двух словах, что это такое?
- С удовольствием. Несколько лет назад в процессе своей работы мы начали замечать, что клиенты приходят к нам с одной задачей (например сделать сайт), но за каждой задачей стоит какая-то проблема, например выход на новый рынок, увеличение продаж, расширение ассортимента и т. д. В этот момент мы пришли к пониманию того, что нужно в идеале больше погружаться в бизнес клиента, тогда и результат будет совершенно другим. И мы начали искать, где можно себя прокачать в этой части, чтобы вывести свои услуги на более качественный уровень. В конечном итоге мы вступили в Ассоциацию брендинговых компаний России, и в этом году я закончил двухлетнее обучение в Высшей школе брендинга в Москве. Сегодня я единственный дипломированный специалист стратегического брендинга в Псковской области.
Что такое брендинг? Это создание между бизнесом и потребителем осознанной эмоциональной связи. Вспомните свой любимый бренд одежды или машины, или продуктовый, подумайте, какие эмоции он у вас вызывает? Почему именно такие эмоции? Именно такая эмоциональная связь и позволяет продавать свои услуги и продукты, завоевывать новые рынки. То есть брендинг – это преобразование стимула в символ.
Если коротко пройтись по этапам создания бренда, то начинаем мы с анализа бизнеса и изучения продукта клиента, далее анализируем предложения конкурентов, находим целевую аудиторию и изучаем ее, составляя психографические портреты, изучаем рынок продукта и тренды. На основании проведенного анализа разрабатываем платформу бренда и далее - нейминг и стратегический дизайн бренда. В данном случае речь не просто про рисование, речь о том, чтобы сделать красиво и правильно, чтобы «зашить» все ключевые смыслы бренда в дизайн так, чтобы целевая аудитория, встретившись с вашим брендом, правильно их прочитала и сделала покупку.
Только такой полноценный подход позволяет сделать правильную надстройку и выработать стратегию на пути развития компании. Мой учитель шутил как-то, что «маркетинг – это секс за деньги, а брендинг – это по любви». Это относительно новое направление в нашей стране, но это все идет с Запада, поэтому есть, конечно, трудности с восприятием такого подхода, но эксперты международного рынка говорят о том, что сейчас именно стратегический брендинг первичен, а маркетинг является только одной из его составляющих.
- Звучит впечатляюще. Я так понимаю, что основные ваши клиенты по этому направлению находятся за пределами Пскова?
- В основном да, но на Псков мы тоже оказываем такие услуги, пусть и немного в усеченном варианте, но с проработкой стратегии. Делаем это для того, чтобы было более доступно по деньгам. Ведь за такими услугами приходят компании, которые хотят выйти за пределы нашего региона.
- Хорошо, Евгений. Выход за пределы Пскова – это, наверное, один из самых острых вопросов для большинства компаний Пскова. Есть ли такие клиенты и кто они? Возможно, есть обратная связь от них? Насколько эффективна реклама, которую вы предлагаете?
- Да, конечно, рынок Пскова ограничен, я считаю, что жить нужно здесь, потому что Псков – очень комфортный город, посмотрите, как он преображается в последние годы. Но работать и продавать свои услуги, искать клиентов нужно за его пределами. По всем своим направлениям мы работаем как с псковскими заказчиками, так и с клиентами из Москвы и Санкт-Петербурга. Заказчики из Питера и Москвы более открыты для масштабных вещей, где как раз можно «прощупать» эффект от рекламы. Недавно мы провели крупную рекламную кампанию по продвижению услуг фирмы по доставке воды.
Результат - 35% приведенных по этой рекламной кампании клиентов остались и продолжают заказывать воду. Заказчик остался очень доволен. В настоящее время готовится аналогичная рекламная кампания в Москве.
Еще один успешный проект по продвижению клиента из Москвы – это разработка серии презентаций в PowerPoint для продвижения услуг фирмы. Здесь была больше стратегическая работа со смыслами и структурой подачи информации. В результате у клиента увеличилась конверсия - если раньше из 10 встреч только одна заканчивалась контрактом, то сейчас этот показатель увеличился до трех-четырех. В Пскове бизнес активно пользуется точечными услугами изготовления вывесок, печати полиграфической продукции, размещением наружной рекламы, брендированием автомобилей.
- Вот вы рассказываете мне о своем деле, и как-то кружится голова. Столько разных направлений у вас, но при этом все так тесно взаимосвязано. Это здорово, конечно! И сразу напрашивается вопрос. Как вы считаете, что самое главное в вашей работе как специалиста рекламы и бренд-мейкера?
- Приносить пользу. Мы такой же малый бизнес. Мы понимаем основные проблемы, которые есть в Пскове у большинства, которые есть у нас. Я считаю, что самое главное – не бояться новых вызовов, новых задач и вместе с клиентом бок о бок пробираться к большому и светлому будущему. Решая каждую новую задачу клиента, мы помогаем двигаться вперед и ему и себе, получая новый опыт и новые знания. Это абсолютно взаимовыгодная история, только так.
- Ух, аж дух захватывает от ваших слов и мурашки бегут. Евгений, а как понять, чем качественная реклама отличается от некачественной?
- Ну, примеров множество, и тут, конечно, все зависит от конечного продукта. Ну, например, вывеска. Ее можно сделать из разных материалов. И один вариант прослужит от 5 лет до 10 лет. Другой — пару лет, и все начнет трескаться и ломаться. Если брать рекламные кампании, то ключевое - это возврат инвестиций в рекламу. Если человек заказал размещение на баннере или продвижение в соцсетях, значит, к нему должны приходить клиенты. Самый лучший показатель - то, что наши заказчики зарабатывают с нашей рекламой больше, чем тратят на нее. Наверное, это качество рекламы и есть.
- Евгений, весь мир сейчас столкнулся с новым вызовом – это COVID-19. Вы как-то это на себе ощутили? Возможно, ограничительные мероприятия по коронавирусу повлияли на рекламный рынок?
- Из-за пандемии коронавируса в марте произошел спад объема заказов, выручка упала на 70%. Ключевые клиенты и заказы остались, но вести бизнес, конечно, тяжело. Но при этом мы ни на день не переставали работать. На производстве дежурили наши сотрудники, другие — работали из дома. Мы отказались от части арендуемых помещений, больше стали уделять внимания обучению наших сотрудников. А также стали разрабатывать продукцию для защиты от вируса. Предлагали защитные экраны, выпускали стикеры с информацией о необходимости соблюдать социальную дистанцию. Например, зеленые наклейки в Сбербанке — это наша работа.
Во время карантина мы вышли с предложением к губернатору разместить информационные баннеры о профилактике коронавируса. За свой счет печатали их и размещали, чем заслужили благодарность от первого лица региона. Время, конечно, сложное, определенные трудности и проблемы есть. Но мы во всей этой ситуации сохраняем оптимизм и ищем новые возможности роста.
