Как британский двор остался без псковского кола

Школа «Как стать экспортёром» Центра поддержки экспорта Псковской области ушла на новогодние каникулы только после того, как устроила своим ученикам большой экзамен под названием «Экспортная прокачка». На этот раз перед аудиторией выступали предприниматели, а эксперты слушали, задавали вопросы, указывали на ошибки.

А голову ты дома не забыл?

Самая распространённая ошибка начинающих псковских экспортёров: многие из них так и не выполнили домашнее задание и не ввели у себя на предприятиях ответственную за внешнеэкономическую деятельность отдельную штатную единицу – экспортного менеджера.

«Ни в коем случае нельзя поручать одному и тому же человеку заниматься продажами как в России, так и за рубежом, - в который раз убеждал их учредитель и руководитель Единого информационного портала «Экспортёры России» Юрий Шурыгин. –  Это совершенно разные виды деятельности! Продажи за границу отнимают в десять раз больше времени. Только не ждите от своего нового сотрудника, который будет сосредоточен на экспорте, быстрой отдачи. Наверное, правильно будет в первое время спрашивать с него не слишком много. Он же работает на перспективу!»

Прозябают в двоечниках и те псковские производители, которые взялись за дело слишком рьяно и, не посоветовавшись с опытными людьми, заказали себе дорогостоящие исследования у «кабинетных» маркетологов со стороны. Результат оказался ошеломительным для всех: вместо того, чтобы прояснить ситуацию, эти «исследователи» ещё больше запутали своих заказчиков, если не ввергли в пессимизм по поводу экспортных перспектив.

Деньги из воздуха

В отличниках у «Школы экспортёров» - торговый дом «Шпагатная мануфактура». В штатном расписании этого предприятия вот уже четыре месяца числится экспортный менеджер. Благодаря чему псковские производители шпагата успели изучить конъюнктуру по крайней мере в ближнем зарубежье и общих чертах уже поняли, кому там может понадобиться их продукция.

Оказывается, в эстонских хозяйственных гипермаркетах льняной шпагат идёт на ура. Западная Европа, по расчётам «Шпагатной мануфактуры», тоже навряд ли откажется заново начать покупать у России лён. Хотя бы потому, что на тамошнем рынке преобладают джут и сезаль – тоже натуральное волокно, но гораздо более грубое по фактуре. 

Осталось определиться с ценами, пройти сертификацию и вписаться в зарубежные сезонные графики поставок. Проблема только в том, что льняной шпагат – продукт хоть и лёгкий, но очень объёмный. Набитая таким товаром фура «возит воздух». Соответственно, логистика продаж усложняется. Предприятию понадобятся склады временного хранения за рубежом.

Юрий Шурыгин посоветовал «Шпагатной мануфактуре» поискать агентов «на той стороне», а ещё выяснить, кто из зарубежных производителей возит товар в Псков, а обратно возвращается порожняком. 

Кстати, псковским производителям сварочного оборудования он дал похожий совет: обеспечить себе сервисную поддержку на местах продаж. Как ни крути, чтобы выйти на международный рынок, псковским бизнесменам надо обзаводиться там надёжными партнёрами в смежных отраслях.

Такие, как Путин

Вопрос на засыпку «Шпагатной мануфактуре» подкинула руководитель Центра поддержки экспорта Псковской области Светлана Ярлыковская:

- Рекламный бюджет у предприятия имеется?

Оказалось, что он формируется от случая к случаю, по мере необходимости. У эксперта чуть не вырвалось «садись, два!».

В своё оправдание директор «Шпагатной мануфактуры» Татьяна Машарова сказала, что ситуация в экономике в последнее время настолько нестабильная, что сейчас вообще трудно что-либо спланировать, а не только рекламный бюджет для экспорта: «Сначала мы месяц ждали, пока улягутся страсти вокруг взятки Улюкаева, теперь ждём, когда наши партнёры вернутся с рождественских каникул…»

А ведь надо ещё и за модой следить, поскольку даже на такой товар, как льняной шпагат, то есть мода, то нет.

«Шпагатная мануфактура», меж тем, ещё и на международную выставку успела съездить, разохотившись до финского потребителя. Правда, директор и экспортный менеджер поехали туда без языка, поэтому и результат от этого визита получили соответствующий.

Руководитель предприятия заодно пожаловалась, как трудно в наших палестинах найти такого экспортного менеджера, чтобы и в продажах разбирался, и за переводчика мог сойти.

С профессиональным переводом документов и переговоров у всех начинающих псковских экспортёров проблемы. Некоторые уже потратили столько денег, заказывая перевод на стороне, что подумывают завести себе не только экспортного менеджера, но и собственного штатного толмача.

Грамотный перевод в этом деле важен как нигде, подтвердила Светлана Ярлыковская и рассказала, как одна фирма погорела на экспорте только из-за того, что неправильно рассчитала таможенные пошлины по вине переводчика.

Светлана пообещала на следующей «экспортной прокачке» устроить псковским экспортным менеджерам краш-тест на знание английского языка с уклоном в специализацию, чтобы они не рассчитывали выкрутиться с помощью нанятых переводчиков.

- Нам надо знать английский хотя бы на уровне Путина, - согласились ученики «Школы экспортёров».

А в целом «Шпагатной мануфактуре» посоветовали больше не ездить на международные экономические выставки с оказией, только потому, что приглянулась какая-нибудь страна как желанный рынок сбыта, а посещать такие мероприятия редко, но метко.

Причём не обязательно выставки конкурентов. Можно поехать с «чемоданчиком» образцов на выставку производителей мебели или, например, на выставку производителей пищевых продуктов. А может, и на выставку достижений банковского сектора. Глядишь, где-нибудь псковский шпагат да пригодится: хоть купюры перевязывать, хоть колбасы.

В итоге «Шпагатную мануфактуру» поругали за «бессистемный подход», а похвалили за «мощный талант руководителя», который способен горы свернуть, не то что таможенные барьеры и государственные границы.

Тонкая душевная материя

Кого-то занятия в «Школе экспортёров» воодушевили, а кого-то – заставили усомниться в своём экспортном потенциале. Например, директор ООО «ВодаКом» Андрей Петров на «прокачке» сознался, что за год у него «мало что получилось» и захотел остаться в школе второгодником, хотя из его доклада выяснилось, что он копнул как никто глубоко.

В частности, он скрупулёзно изучил потенциальные рынки сбыта, вооружившись виртуальными инструментами из кейса «Экспортёров России», и выяснил для себя много интересного. Америки он, правда, не открыл. Открыл Казахстан. А, допустим, Африку «закрыл», как и Израиль, обнаружив, что оптовые поставки питьевой воды там никого не интересуют, только HoReCa.

При этом благодаря старым связям Андрей нашёл себе партнёра в Германии, но поскольку предусмотрительные немцы уже весь свой бизнес спланировали на год вперёд, рассчитывает начать экспортировать к ним псковскую воду не раньше, чем в 2018-м. А пока собирается как следует вникнуть во все тонкости внешнеэкономической деятельности.

Главное проблемой директор «ВодаКома» считает нейминг и брендинг. Не так-то просто оказалось придумать для западного потребителя «что-то душевное», например, на немецком языке, чтобы он западал на этикетку.

Выступая перед экспертами, Андрей Петров оправдывал своё нежелание немедленно штурмовать зарубежные рынки тем, что он ещё не до конца освоил отечественный. И ссылался на их же собственные поучения, что экспорт это не лекарство, а витамин роста. Дескать, вот когда «ВодаКом» достигнет у себя в регионе сияющих высот – тогда и начнёт осваивать мир.

По мнению экспертов, «ВодаКом» к себе излишне строг. «Вы нас неправильно поняли!» - возразил Юрий Шурыгин и всё-таки порекомендовал директору предприятия взять себе помощника по экспорту.

В ответ Андрей Петров сказал, что хочет сначала всё как следует рассчитать, зная дотошность тех же немцев. Производитель псковской питьевой воды, оказывается, донельзя щепетилен во всём, что касается его бизнеса: «Это вопросы тонкой душевной материи».

За державу обидно!

Председатель совета директоров ООО «Меланти-Н» Андрей Вайханский перед тем, как отправиться на «Экспортную прокачку», как обычно, позавтракал перед телевизором. В новостях показывали освобождённый сирийский Алеппо и как какой-то человек поливает из огнетушителя полуразрушенный дом. Андрей Семёнович подумал, что этот огнетушитель вполне мог бы оказаться невельским.

А ведь наверняка скоро так и будет. Когда военные «потушат» «пожар» на Ближнем Востоке, им на смену придут производители мирной продукции. Например, из Невеля Псковской области.

Чтобы приблизить этот момент, Андрей Вайханский съездил в этом году на международную экономическую выставку EXPOPROTECTION в Париже и понял, что ему будет легко заинтересовать своим бизнесом не только европейцев. Итальянцы, по его словам, даже загорелись идеей создать в Невеле совместное предприятие, поняв, что там можно производить до миллиона огнетушителей в год. «Китайцы тоже ходят вокруг да около».

Главной проблемой, которая препятствует налаживанию экспорта невельских огнетушителей, Андрей Семёнович считает завышенную стоимость сырья. Говорит, что потенциальные деловые партнёры в Париже как только узнавали, почём он покупает в России килограмм металла, так сразу же заметно охладевали к его продукции: «И вы собираетесь конкурировать с нами при таких ценах на сырьё?».

А между тем «Северсталь» намеревается в очередной раз повышать цены. И это при том, что даже до кризиса латышские производители тех же огнетушителей покупали у «Северстали» металл намного дешевле, чем свои же, российские предприниматели. Невельские производители огнетушителей уже даже подумывали, не начать ли импортировать металл у них: «Понимаете, за державу обидно!».

Невельчанам экспорт нужен больше, чем кому-либо: им становится всё сложнее продвигать свою продукцию в России, поскольку у нас в стране так и не сформировались жёсткие требования к качеству огнетушителей. Пока Андрей Семёнович ехал на «Экспортную прокачку» в Псков, он успел сфотографировать на автозаправке пластиковый огнетушитель, хотя по закону пластик в производстве огнетушителей у нас в стране, вроде как, запрещён.

Рядовые потребители, по наблюдениям Андрея Ваханского, тоже не слишком ценят качество и покупают огнетушители по принципу лишь бы отвязаться от гаишников. Часто это грубые подделки, собранные из комплектующих в ближайшем гараже и наполненные непонятно чем.

Поэтому невельские производители огнетушителей и задумали продвигать свою продукцию на международные рынки – туда где оценят их безупречную работу.

Эксперты спросили, как «Меланти-Н» пиарит свои конкурентные преимущества, достаточно ли предприятие уделяет внимания позиционированию своей продукции как элитной. Оказалось, что недостаточно. Поэтому невельским экспортёрам теперь придётся с такой же скрупулёзностью, как они делают огнетушители, сделать себе сайт на нескольких языках. 

С Богом

Самым именитым учеником псковской «Школы экспортёров» стал «Столбушинский продукт», который накануне как раз чествовали как победителя областного конкурса в номинации «Брендирование региона».

Производители прославленных псковских сбитней грозились осуществить 12 декабря первую официальную отгрузку своего товара на рождественскую ярмарку в Эстонию, да просчитались, не справившись с таможенными хлопотами. Ведь экспортного менеджера у них в штате пока тоже нет, а таможенные брокеры не успели понять специфику их продукта и разобраться, какие документы необходимы для его экспорта.

Юрий Шурыгин посоветовал заводу столбушинских сбитней, который создан, как известно, при монастыре, поискать себе партнёров среди зарубежных прихожан Русской православной церкви – «постучаться» в магазины при иностранных православных храмах, подружиться с тамошними православными монастырями.

Оказалось, что «Столбушинский продукт» уже начал торить эту дорожку: недавно он отправил образцы своей продукции вместе с православными паломниками на Кипр. Может, так у него быстрее получится завоевать мир?

Во глубине «сибирских» руд

Интересно, что на «Экспортную прокачку» в Центре поддержки экспорта Псковской области вместе с уже заматерелыми начинающими псковскими экспортёрами пришли и те, кто узнал о существовании такой школы и такого центра всего несколько дней назад. Узнал – и ринулся за помощью.

Это парни из фирмы «РусСибЛес», которая вопреки названию базируется в Серёдке.

Производит вышеназванная фирма черенки – основания для заборов. У нас в стране для тех же целей в землю заливают цемент, а вот английские фермеры без таких черенков из натурального дерева ни один огород городить не будут.

Черенки эти диаметром от 20 до 200 сантиметров (по сути, заострённые с одного конца колья) сушат, пропитывают специальным составом (это называется импрегнирование), после чего они 50 лет могут «сидеть» в земле и не гнить.

Производство таких кольев, чтоб огораживать хвалёные английские газоны, в Псковской области организовал один предприимчивый американец, он же до недавнего времени занимался посредничеством от имени серёдкинских «сибиряков»: обеспечивал их заказами, оборотным деньгами, улаживал за них все формальности. С октября прошлого года псковичи таким образом наладили в Великобританию больше ста фур с кольями для тамошних заборов. 

Но потом у американина что-то пошло не так. Он и без того не очень вникал в тонкости производства и поэтому часто брал «плохие» заказы на длинные тонкие колья, а тут ещё к тому же перестал давать псковичам деньги на предоплату за лес. А в этом бизнесе ведь как: заплатил не сразу – получил брёвна похуже (хороший лес отгружают тем, кто рассчитывается наличкой). При этом плата за готовые колья тоже приходит не сразу, а только после того, как заказчик убедится в качестве продукции. А если он невзначай задержит деньги, то по нашим законам недолго и в тюрьму сесть. 

Псковичи могли бы и без своего американина продолжать заниматься экспортом кольев, но где взять свободные, по их расчётам, два с половиной, а по расчётам более опытных бизнесменам, - все пять, а то и десять миллионов – парни ума не приложат. К тому же они обнаружили, что за рубежом теперь «все шарахаются от русских, как чёрт от ладана».

В общем, у псковских «сибиряков» и производство налажено, и рынок сбыта освоен, и логистика просчитана. Они знают всё про таможенные пошлины и сертификаты, даже языками владеют. Дело за малым: им срочно нужен либо инвестор, либо надёжный партнёр за рубежом, потому что в Псковской области им «денег на движуху никто не даёт». В перспективе они вообще хотят купить автоматическую линию и обеспечивать своими кольями все заборы мира.

«Школа экспортёров» обещала взять их на поруки и что-нибудь придумать, а то у английских фермеров, чего доброго, не станет ни кола, ни двора.

Уж лучше мы к вам

А для затравки познакомила всех собравшихся с очень успешным псковско-эстонским бизнесменом Валерием Торропом, который тем и занимается, что помогает предпринимателям налаживать деловые связи по обе стороны границы, и к тому же владеет обширным земельным участком недалеко от таможни – хоть склады временного хранения там строй.

Ученики «Школы экспортёров», кроме того, на чужом примере узнали, как полезны бывают российские торговые представительства за рубежом (торговый дом «Шпагатная мануфактура» только благодаря им и вышел на литовских ЛПРов - «людей принимающих решения»).

Специалисты заодно объяснили начинающим псковским экспортёрам, как отличить китайскую делегацию, которая приехала в Псков по делам от туристов.

Оказывается, «деловая миссия» из десяти из больше китайцев – это и есть туристы, кем бы они там ни прикидывались. Верный признак, что у китайцев серьёзные намерения, – это команда переговорщиков из максимум шести человек, включая переводчика.

«Как бороться с конкурентами за рубежом», как создавать там виртуальные фирмы, как правильно выбрать международную экономическую выставку, как воспользоваться страховыми инструментами Российского экспортного центра… Несмотря на то, что «Экспортная прокачка» проходила в форме экзамена, ученики псковской «Школы экспортёров» в очередной раз набрались у специально приглашённых экспертов ценных знаний.

Но псковичам, оказывается, и этого мало. Они вдруг хором начали просить у Юрия Шурыгина организовать в Москве на базе портала «Экспортёры России» хотя бы месячную стажировку для псковских экспертных менеджеров.

Потому что легко сказать «возьмите себе в штат такого специалиста – экспортного менеджера», да где его найдёшь. Не пора ли, мол, наладить обучение этой востребованной профессии методом погружения. Руководители нацеленных на экспорт псковских фирм спят и видят, куда бы это отправить своих продажников на повышение квалификации, чтобы всего через месяц они возвращались на родное предприятие с чётким планом действий.

Юрий обещал подумать. Так что во втором классе учеников псковской «Школы экспортёров» ожидает много интересного.

(Не забудьте, что им через год ещё и экзамен на Путина сдавать!)

Ольга МИРОНОВИЧ