Обзор воронки продаж в CRM-системе

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж является лучшим аналитическим инструментом, способным повысить эффективность деятельности организации и сократить время, необходимое для достижения коммерческих целей. Это один из инструментов для привлечения покупателей, который позволяет оценить мотивы клиента при совершении покупки, а также проследить весь процесс превращения потенциального клиента в реального покупателя.

Функции воронки продаж состоят в следующем:

1. Каждый этап воронки – это пошаговая инструкция для продавца или менеджера компании, которая описывает конкретные действия по работе с клиентом.
2. Прогнозирование конверсии - инструмент помогает рассчитать отношение результативных переходов от одной стадии к другой к исходному количеству потенциальных клиентов.

Этапы воронки продаж

Если говорить упрощенно, то воронка продаж – это графическое изображение процесса продаж товаров или сервисов, при этом на входе имеется большая целевая аудитория, а на выходе небольшое количество тех, кто совершил покупку и стал клиентом. Воронка делится на несколько этапов, на каждом из которых потенциальных покупателей становится меньше. Рассмотрим боле детально каждый этап:

• Осознание – у потребителей есть заинтересованность в определенном товаре, они его изучают, знакомятся с производителем, сравнивают с продукцией конкурентов;
• Интерес – у потребителя есть заинтересованность в товарах конкретного производителя, и он сравнивает их возможности и особенности;
• Решение – у клиента созрело решение о покупке, в это время весомым аргументом может стать контент, важно чтобы он был максимально релевантным и подталкивал к покупке;
• Действие – это непосредственная покупка товара, в ходе которой потенциальный клиент становится реальным.

При правильной организации воронки клиент не ограничится одноразовой покупкой, а будет приобретать товар в том же месте снова и снова.

Воронка продаж в CRM-системе

Компании, которые относятся к среднему и крупному бизнес-сегменту, для уменьшения времени обслуживания клиентов и для улучшения работы своего персонала стали повсеместно внедрять CRM-системы. Это инновационное решение, которое позволяет настроить эталонное взаимодействие с клиентом, во много благодаря наличию мощных аналитических инструментов.

Интерфейс воронки в bpm'online:

Воронка продаж CRM-системы bpm'online может быть создана под личные потребности компании и в соответствии с заданными критериями. Благодаря понятному интерфейсу системы воспользоваться этим инструментом можно всего за несколько кликов. Перечислим основные возможности воронки продаж в CRM-системе bpm'online:

• отслеживание сделок на каждом этапе, просмотр результатов через удобные фильтры и дэшборды;
• составление плана продаж по каждому потребителю и в целом по направлению, фактическое и потенциальное выполнение плана, подробные отчеты. Составление планов отдельно на товар, сотрудника или структурное подразделение. Анализ эффективности работы каждого сотрудника на всех этапах воронки. По результатам анализа передача сделки тем менеджерам, которые на этом этапе работают наиболее результативно;
• на каждом этапе можно зафиксировать изменения в бюджете и уточнять количество дней, которое прошло с момента первого контакта для оценки вероятности продажи в определенный момент времени;
• анализируя товары и сервисы из воронки продаж, можно прогнозировать спрос на каждую из имеющихся у компании позиций;
• воронка помогает определить самый результативный инструмент маркетинга и взаимодействия с клиентом, для этого достаточно провести анализ динамики привлечения и перевода на этап продажи, зрелости и типа потребителя;
• каждый этап сделки в воронке может сопровождаться документально, можно прикреплять счета, контракты, презентации и т.д.

CRM-система bpm'online благодаря функциям персонализации, может быть подстроена индивидуально под каждого пользователя, ее можно адаптировать под конкретную компанию, выбрав логотип, настройки шаблонов писем и т.д.

Детальная статистика по воронке: