«Правильная» цена квартиры на псковском рынке
Псковское агентство информации продолжает наблюдать за ситуацией на рынке недвижимости. Сегодня в продолжении цикла аналитических статей о тенденциях в этом сегменте экономики наш эксперт партнер компании «AVI.GROUP. Центр недвижимости» Андрей Шубарцов отвечает на один из самых популярных вопросов: как определить стоимость своей квартиры?
Знаете, какой вопрос чаще всего приходится слышать агенту по недвижимости в своей работе? Люди, которые приходят на первичную консультацию, обычно с ходу спрашивают: «Сколько стоит моя квартира?». И часто обижаются, если риелтор вместо ответа начинает разговор со встречных вопросов.
Неопытные продавцы недвижимости искренне полагают, что существует некая формула определения «правильной» цены. Причем цена эта должна быть непременно выше тех, которые он видит на сайтах объявлений у других собственников аналогичных квартир. Ведь, несомненно, его квартира гораздо лучше, комфортнее, ремонт делали «для себя» и «оставляем мебель».
Часто собственники квартир, которые пытаются самостоятельно, т. е. без помощи риелтора, продавать квартиру, делают стандартную ошибку – открывают Авито или ДомКлик, смотрят, по каким ценам выставлены другие квартиры, добавляют еще 50-100 тысяч рублей «на торг» и начинают ждать своего покупателя. Который непременно придет с наличными деньгами, не задаст ни одного вопроса про документы на объект и без всякого торга купит квартиру.
Метод, описанный выше, помогает лишь определить приблизительный диапазон цены, т. е. цена конкретной квартиры на будущей сделке может быть как больше, так и меньше ожидаемой. В Пскове разбег в цене для дорогих квартир может достигать несколько сотен тысяч или даже миллиона рублей. В первом случае мы бесполезно потратим время – звонков не будет, во втором – потеряем часть денег на невыгодной сделке.
Так сколько на самом деле стоит квартира?
Короткий ответ – ровно столько, сколько указано в подписанном сторонами договоре купли-продажи. Достигнута эта цена в ходе упорного торга и переговоров между продавцом и покупателем по неценовым параметрам сделки: сроки освобождения квартиры, оставляемая мебель и техника и т. д.
То есть начальная стартовая цена продажи может отличаться от указанной в договоре? Да, конечно. И так чаще всего и происходит. Но только при самостоятельной продаже собственник, как правило, всегда делает скидку, которую сам же и предусмотрел первоначально. А опытный агент стремится создать ситуацию легкого ажиотажного спроса, стимулируя покупателей торговаться не с продавцом квартиры, а между собой. Но это возможно лишь, если первоначальная цена установлена максимально близко к ожиданиям рынка. Тогда возможно повышение итоговой цены. Доволен будет и продавец, получивший максимальную выгоду, и покупатель, который в борьбе получил желанную квартиру. Ведь если за нее никто не борется, то значит, что она либо никому не нужна, либо цена существенно завышена.
Что нужно учитывать при выставлении первоначальной цены?
Вспомним, как работают маркетологи. Они предлагают любой товар с точки зрения целевой аудитории. Например, кому прежде всего понадобится недорогая 3-комнатная квартира в панельном доме с простым ремонтом? Конечно, семье с 1-2 детьми со средними доходами. Значит, что нужно учитывать, изучая объект? Есть ли во дворе детская и спортивная площадки, близко ли находится детский садик, нужно ли переходить дорогу ребенку, отправляясь самостоятельно в школу, есть ли рядом бассейн или спортшкола, сколько идти до детской поликлиники и т. д. Дальше следуют вопросы о техническом состоянии квартиры, сантехнике, наличии мебели на кухне и т. д. И чем больше положительных ответов на эти вопросы, тем дороже может быть квартира. А похожая квартира даже с более дорогим ремонтом, но в другой локации, в которой рядом нет школы, двор очень маленький и весь забит автомобилями, может оказаться без покупателей. И для ее продажи придется снижать цену.
Кажется, все правильно, но все равно непонятно, как определить цену квартиры. Что делают собственники квартир после того, как определили свою «правильную» цену на объект недвижимости (кстати, часто собственники вообще не в состоянии объяснить, как они пришли к своей цене)? Они публикуют объявление (про качество фотографий и текста объявления – это отдельная тема для разговора) на единственном сайте объявлений и ждут месяц или два, чтобы убедиться, что ошиблись с ценой. Звонков нет, показов, соответственно, тоже, обсуждать вопросы не с кем. Затем приходится снижать цену и снова ждать, надеясь на чудо. И так несколько раз. И к моменту, когда цена становится более или менее адекватной, квартира так примелькалась на рынке, что на нее просто никто не обращает внимания. Считают, что, скорее всего, с квартирой что-то не так, возможно, подвох с документами, раз ее не могут продать уже полгода.
Как работают опытные агенты по недвижимости? Они готовят сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК), который внедрил на российском рынке недвижимости известный профессионал, владелец сети офисов недвижимости Vysotsky Estate Сергей Смирнов. Это простой и очень эффективный инструмент. В таблицу, выполненную в Excel, собирается информация о технических параметрах квартир, продающихся в конкретной локации (год постройки дома, материал стен, этажность, общая площадь квартиры и площадь остальных помещений, качество ремонта, затем указывается транспортная доступность, наличие магазинов, школ, детсадов и другой инфраструктуры микрорайона, вид из окон, законность перепланировок, готовность собственников к торгу, как долго в продаже и т. д.).
Кроме квартир, которые продаются на текущий момент (цены в объявлении, как правило, завышены, иначе квартиры были бы уже проданы), в таблицу включается информация по уже проданным объектам (фактические цены из договоров). В основу берется как статистика продаж за последние 12 месяцев в агентстве недвижимости, так и предоставляемая Сбербанком. В некоторых случаях приходится звонить по контактам, указанным в объявлении, чтобы задать несколько вопросов и даже ходить на показы квартир-конкурентов, чтобы составить полную картину. Работа эта достаточно кропотливая, требующая значительного времени.
Составление СМАКа позволяет достаточно точно определить наиболее адекватную рынку стартовую цену продажи квартиры, привлечь потенциальных покупателей, организовать показы и переговоры, затем выбрать того покупателя, который предложит наиболее выгодные условия.
Небольшой лайфхак
При продаже квартиры нам всегда хочется сделать это по максимальной цене и с минимальными затратами времени. Как это сделать? Попробуйте предложить свой объект соседу по лестничной клетке. Возможно, он давно подумывает о расширении квартиры, но привык к своему микрорайону и не хотел бы переезжать в другое место. Ваше предложение может стать для него настоящим подарком, за который он будет готов заплатить выше рынка. Если не хотите сами этим заниматься, поручите это сделать своему агенту по недвижимости. Он известит не только соседа, а и всех жителей вашего дома. Это его работа.
